Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh. Hạn chót sẽ tạo ra kết quả. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu sự ngần ngại của chị, và nếu chị không muốn nói về chuyện đó thì chúng ta chẳng nên nói.
Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn. Sáng nào văn phòng cũng trông như một khu vực bị cơn bão tàn phá. Và đối với kẻ có lỗi, mỗi giây trôi qua dường như dài vô tận.
Tất cả những gì bạn phải làm là để kẻ nói dối biết rằng dù họ nói dối chuyện gì thì mọi chuyện sẽ được giải quyết chỉ trong vài giây. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không.
Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Đôi khi chúng ta nói một điều gì đó trong khi ý chúng ta lại muốn nói điều khác. Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta.
Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức. Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Típ người này có xu hướng lầm bầm và nói khẽ hơn nếu người đó say sưa với tuyên bố của mình.
” Hãy xem hiệu quả khi ai đó cố gắng sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một lời khẳng định có vấn đề. ” có thể nói hớ thành: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để chép lại. Những câu nói này phản ánh chính xác suy nghĩ của người đó.
” Chưa bao giờ tôi hết kinh ngạc vì chúng ta dễ dàng dao động trước một việc gì đó “trông” chính thống đến thế. Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không.
Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không.
Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập. “Hãy cùng thử xem nhé, bởi vì nếu nó không hiệu quả chúng ta luôn có thể trở lại lối cũ mà. Ngữ pháp và cú pháp có thể sai, cấu trúc câu nghèo nàn và chắc chắn sẽ nói nhầm một số từ.
Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó. Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối.