Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Lúc 8h sáng chủ nhật, bạn đang nằm nghỉ trên giường thì có tiếng chuông cửa. Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do.
Thứ nhất, để có hiệu quả tối đa, mệnh lệnh cần bắt đầu bằng một động từ hành động, vì bạn đang yêu cầu tâm trí làm việc gì đó. Hãy để ý động tác hất đầu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Chẳng ai nhận được cây đèn – họ chỉ mua một chiếc đồng hồ bỏ túi giá rất cao, do một ông già tốt bụng bán.
Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh có phải thuê xe hơi không?” Hãy làm như tình cờ hỏi thêm vài câu kiểu như vậy. Câu hỏi mẫu 2: “Nếu anh không nói với tôi, sẽ chẳng ai khác nói đâu. Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó.
Họ bán vì mục đích thuế. Nếu những thuật ngữ như kho đạn, vũ khí và đạn có vẻ hiếu chiến thì cũng là điều dễ hiểu. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới.
Tại sao? Vì thời gian đã trôi qua. Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Bạn cảm thấy đề nghị nhỏ hơn không có gì to tát, so với đề nghị lúc đầu.
” Vì thế, với cách dối trá khôn khéo này, kẻ nói dối tô vẽ câu chuyện của mình và chỉ việc tuyên bố: “Có phải anh nghĩ rằng nếu tôi nói dối anh, tôi sẽ bịa ra chuyện gì đó đáng tin hơn chút nữa phải không?” Trên thực tế, đấy chính xác là những gì người đó làm. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. ” Hay: “Anh thích ăn ở nhà hay ăn tiệm tối nay?”
Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v. Vậy ý nghĩa ở đây là gì? Quả thực, nếu tất cả chúng ta đều chịu tác động của đặc điểm tâm lý này, chỉ là những cái bảng tên, thì chúng ta đã chẳng phải lo lắng. “Anh có thể phát biểu xem anh hài lòng với phần nào nhất không?”
Tuy nhiên, bạn lại tin, vì nếu người đó muốn nói dối, bạn nghĩ rằng người đó sẽ nghĩ ra điều gì đó hợp lý hơn. Ban đêm, bà ấy sẽ nghe thấy mọi tiếng động trong nhà. Vì thế, hãy chọn trước viên đạn bạc nào thích hợp với tình huống nhất.
Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay. Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện. ” Đó là khi người chơi có một cử chỉ vô thức trong một tình huống cụ thể.
Chúng ta có thể không phải làm vậy, nhưng chúng ta sẽ thấy không thoải mái, cho dù chúng ta không đòi hỏi có quà trước. Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn. Những kẻ dối trá thể hiện các đặc điểm với một xu hướng đạo đức cụ thể sao cho hành động nào của người đó cũng sẽ được nhìn nhận theo hướng đó.