Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó. Vì anh đã làm việc trong tòa nhà ấy nên sẽ rất tuyệt nếu anh cho chúng tôi xem thẻ ra vào an ninh của anh. Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình.
Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng. Phải có ít nhất hai người thì một lời nói dối mới có hiệu lực – một người nói dối và một người tin lời nói dối đó.
Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện. Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai. Điều đó là do bản chất con người quy định.
Điều này buộc cô ấy phải nghĩ lại câu trả lời của mình và sẽ cảm thấy thoải mái nói cho bạn sự thật. Từ ngữ tương thích: Nếu người đó thích sử dụng một vài từ ngữ hoặc cụm từ nhất định, hãy sử dụng chúng khi bạn nói. Người đó lảng tránh bằng cách đề nghị bạn nhắc lại câu hỏi hoặc trả lời câu hỏi đó bằng một câu hỏi.
Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu. “Rất tiếc nếu sự thật trái với ý kiến của anh, nhưng tôi muốn biết…” Người Mỹ chưa từng có một vị tổng thống Công giáo trước đó và Nixon nghĩ việc Kennedy theo Công giáo có thể làm cho người Mỹ khó chịu.
Một nụ cười chân thật làm tươi tắn cả gương mặt. Trọng âm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đã xảy ra. Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu.
Người đó có tỏ ra vui mừng hơn không? Người đó dường như thấy thoải mái hơn không? Thậm chí người đó còn mỉm cười hoặc cười to. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin. Việc này ngăn cản những gì gọi là “bế quan đầu óc” và làm cho người đó dễ dàng thay đổi trạng thái tâm lý của mình hơn.
Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Khi đó, người đạo diễn thắc mắc không biết Sam có vấn đề gì về nghiện rượu hay ma túy hay không. Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin. Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này.
Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đúng như vậy). Ban đêm, bà ấy sẽ nghe thấy mọi tiếng động trong nhà. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần.