Tuy nhiên, những người tỏ ra nghiêm nghị và chăm chú quá mức đều khiến tôi cảm thấy không thoải mái. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh. Chẳng phải ông đã đồng ý là việc làm quan trọng nhất của vận động viên đối với công ty của ông là đánh trúng hàng triệu trái banh quần vợt tới sân Winbledon?
Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa. Trường hợp thứ nhất, một số người từ chối đánh thử, họ muốn tự mình tính toán chính xác đường đi của quả bóng. Trong kinh doanh, không có cảm giác nào lại giống như vậy.
Nếu mục đích kinh doanh riêng chỉ vì ngán ngẩm với cảnh bị sai bảo, vì muốn được tự do hơn, hay vì bị coi thường hoặc đánh giá thấp, thì bạn hãy quên chuyện việc kinh doanh riêng đi. Trận đấu diễn ra trên sân vận động Boston Gardens, vé được bán hết nhanh chóng và sân chật cứng người. Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói.
Họ chọn một số người giỏi nhất và yêu cầu họ làm việc mà không phải tuân theo bất cứ cơ cấu hay quy định hiện hành nào. Ba mươi năm sau, dưới sự lãnh đạo của Jules, MCA trở thành công ty giải trí lớn nhất thế giới. Bên nào có khả năng điều khiển ấn tượng của người khác sẽ là người chiến thắng, không chỉ trước mắt mà còn về lâu dài.
Ban đầu, cô tỏ ra cương quyết, và chỉ muốn làm việc độc lập. Nhưng không lâu sau đó, tôi gặp lại Jay Michaels. Điều thú vị là tôi quan sát được họ đã nhất quán như thế nào.
Ông ta kể lại cuộc gặp gỡ chơi golf giữa Nicklaus và Fuji, và nói: Anh biết không, từ đó đến nay, chúng tôi đã vận chuyển hàng hóa với tổng trị giá 17 triệu đô-la cho Fuji. Sẽ chính xác và thích hợp hơn nếu nói: Ta có thể thành thật một cách tế nhị, tức là nói lên sự thật theo một cách nào đó mà vừa không xúc phạm người khác lại vừa không gây hại cho mình. Tôi không thích những người cho rằng họ chính là con mồi của các công ty săn tìm nguồn nhân lực giỏi.
Không nhờ người khác giúp đỡ là một quan điểm hẹp hòi và thiển cận. Trước đây, tôi thường tin rằng suy nghĩ không xuất phát từ đây chỉ có trong ngành kinh doanh của chúng tôi. Hãy học cách sử dụng sợ hãi chứ đừng để nó sử dụng bạn.
Điều này càng khiến tôi thấy thú vị hơn bởi nếu ông ta đổi ý dễ dàng như vậy thì chứng tỏ khi đàm phán, tôi cũng có thể dễ dàng thuyết phục ông ta. Tôi rất ngạc nhiên và cảm thấy rất vui khi ông nói rằng đó là việc làm đúng đắn. Spectorski, lúc đó là chủ bút tạp chí Playboy.
Để hoạt động hiệu quả, bạn phải phát triển tình bạn lâu dài cả trong lẫn ngoài công ty. Bằng cách tổ chức công việc phù hợp với thói quen làm việc, hoạch định thời gian giải trí cũng như thời gian làm việc, ghi ra tất cả những công việc cần làm, tôi có thể hoàn toàn giải phóng đầu óc khỏi những suy nghĩ liên quan đến công việc khi tôi nghỉ ngơi. Trong nhiều năm, chúng tôi sử dụng hình thức đàm phán tâm lý nhìn bề ngoài đây là một hình thức đàm phán bình thường nhưng thực chất có sức tác động tâm lý rất mạnh mẽ.
Những điều trường Harvard không dạy bạn cho ta phần còn thiếu của những gì ta đã và đang thu nhận được từ thực tế cuộc sống, kinh nghiệm bằng vàng và cả những trả giá bằng vàng mà tác giả đã đi qua và chia sẻ lại với bạn đọc. Đây là sự tâng bốc giả tạo và thay vì tin cậy, họ sẽ nghi ngờ bạn). Trong một tuần, tôi dành một nửa số buổi tối cho công việc.