Một thái cực nữa là việc muốn làm hài lòng người khác thái quá. Tuy nhiên, mỗi người có cách nhìn nhận và đánh giá về việc có ưu thế, không có ưu thế riêng. Nếu bạn là người thảo hợp đồng, hãy chú trọng đến phần định nghĩa của hợp đồng.
Khi cho khách hàng lựa chọn, bạn đã giúp khách hàng chú trọng đến cả những điều họ không thích trong mỗi giải pháp. Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán. (Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng.
Điều này không hẳn vì văn phòng bề thế của bạn mà là ở chính sân nhà, bởi vì khi đó bạn sẽ có lợi thế hơn hẳn đối tác. Mỗi công ty có một sơ đồ tổ chức bí mật, và hệ thống là đầu mối tốt nhất để xác định sơ đồ đó là gì. Ở nhiều nơi trên thế giới, người thua kiện phải trả cả những khoản lệ phí pháp lý của người thắng kiện.
Các nhà tâm lý học có lẽ sẽ nói tôi là ứng viên hàng đầu bị kiệt sức: tôi làm việc quá cực nhọc và quá lâu trong những điều kiện căng thẳng cực độ. Chúng ta đều bị thúc đẩy bởi những ham muốn tức thời. Chúng là những quyết định do chúng ta nghiên cứu và áp dụng vào từng trường hợp.
Khi đối tác phản ứng trước có nghĩa là ông ta đã mất khả năng kiềm chế. Họ chỉ để ý đến bản thân mà phớt lờ người khác, hoặc chỉ biết lo cho công ty của mình mà không cần biết người khác đang làm gì. Vì thế, điều tốt nhất tôi nên làm là trở thành đại diện của những tên tuổi golf hàng đầu.
Lời khuyên cho trường hợp này là hãy rạch ròi trong công việc, cố gắng kiềm chế cảm xúc của một vấn đề trong phạm vi nhất định. Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này. Trên thực tế, những phương thức thật sự không mang lại nhiều hiệu quả, nhưng cách đây 50 năm, những phương thức này có lẽ cần thiết khi người bán hàng không có cơ hội gặp lại hoặc nói chuyện với khách hàng trong vòng sáu tháng.
Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Làm sao chúng tôi có thể tổ chức một cuộc thi đấu nếu chúng tôi vừa là đại diện cho người bảo trợ vừa đại diện cho vận động viên, quyền truyền hình và bộ phận điều hành. Song nếu có bất cứ dữ kiện hay cơ sở nào để so sánh, hãy tận dụng và kiểm định xem nó có thể là một bằng chứng giúp bạn suy đoán hay không.
Hãy nhận thức rõ những cơ hội giúp bạn gây ấn tượng tốt và cả những việc có thể khiến bạn gây ấn tượng xấu với mọi người. Bạn từng nghe ai than phiền: Công ty này có thái độ chung là Gần đây, anh đã làm được gì cho tôi?. Giải pháp cho những vấn đề này đơn giản hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ.
Tóm lại, tôi cố gắng rất chính xác ở tất cả mọi việc. Nhận thức được rằng bị từ chối không phải là vấn đề cá nhân không có nghĩa là bạn sẽ không bao giờ bực dọc. Để được như vậy, bạn cần phải biết đàm phán mềm dẻo trong mọi trường hợp.
Sau khi phân tích nguy cơ đó để xem nó thật sự là tai họa hay dịp may, thì hãy đưa ra các quyết định cuối cùng. Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác. Vì thế, điều tốt nhất tôi nên làm là trở thành đại diện của những tên tuổi golf hàng đầu.