Hầu hết những người nói dối thường tin tưởng ít nhất vào một người nào khác. Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Phương án này dựa trên giả định rằng việc làm sai trái đã xảy ra và vì thế mới có cuộc nói chuyện này.
Nhưng khi chúng ta giả vờ ngạc nhiên, hầu hết chúng ta giữ nét mặt kinh ngạc; biểu hiện này không thật sự đánh lừa được một người quan sát tỉnh táo. Rất giống như là khi tôi nói: “Đừng nghĩ đến con voi” thì thực tế, bạn không thể làm theo mệnh lệnh đó được. Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động.
Tỏ ra hơi bất ngờ về việc anh ta lo lắng, bạn đáp lời: “ơ, em biết tỏng chuyện đó mà. Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để diễn đạt ý nghĩ của bản thân chính là cánh cửa để khám phá những cảm xúc thật sự của mình. Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm.
Bạn không thể chỉ nói cho một người biết những gì anh ta sẽ có được nếu trung thực, hoặc sẽ mất nếu tiếp tục nói dối; bạn phải làm cho người đó thấy nó là thật -trên thực tế, phải thật đến mức người đó có thể cảm nhận, nếm, sờ, nhìn hoặc nghe thấy nó. Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó. Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy.
Winston: Ờ, anh biết chứ. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Các phương án tấn công và những viên đạn bạc đều tấn công về mặt tình cảm.
Bạn cũng có thể kết hợp kỹ thuật này với những mệnh lệnh gắn theo, được để trong dấu ngoặc đơn. Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui. Những kỹ thuật này rất đặc biệt, vì thế hãy sử dụng chúng một cách thận trọng và có cân nhắc.
Giờ bạn đã được trang bị đầy đủ để khai thác sự thật từ bất kỳ tình huống hay cuộc trò chuyện nào. Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm: “Có thể với chị nó hơi đắt tiền, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đằng kia. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi.
Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này. Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bằng chứng không đủ sức thuyết phục. Anh biết tôi cảm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà.
Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho.
Kẻ nói dối muốn thay đổi cuộc trò chuyện và nhanh chóng bỏ qua chuyện này. Anh định xử lý việc này thế nào?” Chúng ta nhìn đăm đăm vào những gì được trưng bày ra, chẳng hạn những con vật trong chuồng.