Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác. Nhưng ở tuổi 17, cô vẫn chưa đạt được thành tích gì trong giải nhà nghề. Đối với khách hàng golf và quần vợt, chúng tôi thường tránh các quảng cáo chiến thắng quảng cáo truyền hình hoặc in ấn sắp xếp phù hợp với vị trí của khách hàng là đương kim vô địch của một giải quan trọng.
Dĩ nhiên, bạn không thể áp dụng cách thức bán hàng cho công ty IBM với công ty Apple, hoặc cách bán cho công ty AT&T với công ty ICI. Nếu có màu xanh da trời và màu đỏ nâu thì càng tốt. Chính vì điều này, giờ đây, tôi cảm thấy việc bán công ty dễ dàng hơn là bán chính bản thân tôi.
Mọi người đều có thể nói ít hơn và hầu như ai cũng nên nói ít hơn. Tuy nhiên, tôi lại chọn một nhân viên ở bộ phận trượt tuyết. Đặt những mục tiêu thực tế bằng cách sắp xếp các bước hành động thực tế ‒ những hành động kín đáo, mỗi bước hành động đều có mối liên hệ với bước kế tiếp trong một logic nào đó.
Và nếu họ có biết, thì việc chúng tôi có thái độ ngồi chờ và thờ ơ đã bị họ coi là lạnh lùng và ngạo mạn. Nhưng sau khi thăm dò, ông cũng phát hiện một điều khác: Argentina đang trong tình trạng cung vượt cầu về thịt bò và đang tìm mọi cách để bán. Nói với họ những gì họ muốn nghe hoặc những gì họ sợ phải nghe.
Với họ một ngày thật quá ngắn ngủi để có thể giải quyết được mọi việc. Nhưng thông thường tôi sẽ gọi điện lại cho người đã gọi cho tôi, trừ hai trường hợp: tôi không muốn nói chuyện với người gọi hoặc một người nào đó trong tổ chức của tôi có khả năng giải quyết vấn đề của người gọi tốt hơn tôi (trong trường hợp này, tôi biết chắc rằng người có khả năng đó sẽ gọi lại cho người gọi). Khi cùng Arnold ăn trưa với Bill Holmes, giám đốc Wilson, tôi hỏi: Nếu Arnold muốn chấm dứt hợp đồng với công ty Wilson thì có được không? Holmes bối rối trả lời: Không được!
Họ đã có quá nhiều điều để lo lắng và không cần phải tạo thêm mối âu lo cho họ nữa. Chúng ta không thể hoạt động mãi ở một quy mô, đó là chân lý trong kinh doanh. Một điều quan trọng khác trong đàm phán là cố gắng đạt được càng nhiều điểm càng tốt, nhưng cuối cùng phải được một điều gì đó.
Có thể tôi sẽ phải cắt ngắn một cuộc điện thoại, viết một tờ giấy ghi chú ngắn thay vì một lá thư dài, nhưng bằng cách sắp xếp công việc thành những phần thời gian thật nhỏ này, tôi đã biết cách tận dụng từng phút trong thời gian của chính mình. Để đoán biết con người tốt hơn, bạn cần phải suy xét khôn ngoan. Nhưng tôi đã nhanh chóng chỉ ra rằng ông ta đang mua một nhãn hiệu tên tuổi tức thời, và nếu so sánh với hàng chục triệu đô-la sẽ phải bỏ ra để phát triển một nhãn hiệu có giá trị tương đương với nhãn hiệu tức thời đó, thì thực ra số tiền đó là hợp lý.
Số tròn thường làm cho người ta muốn đàm phán và cũng thường đưa ra một số tròn khác. Laurence Rockefeller cùng nhân viên bay từ New York sang Hawaii để họp. Một vài người thấy việc bán hàng là thấp kém, một số khác cảm thấy nó sỗ sàng, còn hầu hết chúng ta sợ bị từ chối, bị bác bỏ.
Thêm vào đó, cuộc họp này diễn ra tại thời điểm quá bất lợi. Cả ba người họ đều thành công. Trong mọi thời điểm, các nhà quản lý giỏi thường đúng, song họ cũng biết khi nào mình phạm sai lầm và sẵn sàng thừa nhận sai lầm.
Judge Cooney từ chối ký hợp đồng mới, và một trong những lý do là vì điều khoản về bảo hiểm. Kiểu người này thường khiến tôi cảm thấy bực mình. Chính vì vậy, việc thoát ra khỏi cơ chế cổ lỗ và những chính sách phi lý luôn đòi hỏi thời gian và công sức.