Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản. Vậy sẽ ra sao nhỉ? Văn phòng làm việc và tương lai sán lạn, hay sự nhục nhã và nỗi đau đánh mất tất cả?” Hãy bảo đảm rằng chúng đối lập cái tôi cũ với cái tôi mới của người đó.
Bạn có thể nói: “ồ, dĩ nhiên rồi, nếu cô bị sốt và đau đầu. Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây. Trong một số ví dụ, bạn sẽ gặp những lời dối trá bị bỏ sót -những gì lẽ ra phải có nhưng lại rơi rớt mất.
Nếu anh ta vẫn không thú nhận, hãy chuyển trọng tâm bằng câu: “Anh coi tôi là trẻ con à? Cũng chẳng sao, nhưng tôi nghĩ tôi biết anh có thể dàn xếp mọi chuyện với chị ấy như thế nào. Nếu người đó nói thật thì họ sẽ trả lời bạn rất nhanh và dễ dàng. Hãy để ý xem các con số và thông tin có những điểm tương đồng bất thường nào không.
Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật. Một người vô tội sẽ không quan tâm đến việc dàn xếp mọi chuyện với người khác vì những gì anh ta không làm. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ một nhân viên ở nhà trong khi người đó nói đang đi nghỉ mát, đừng hỏi họ đã hưởng thụ thời tiết ở Florida như thế nào.
Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Hãy để ý xem các con số và thông tin có những điểm tương đồng bất thường nào không. Hãy chú ý tư thế của người đó.
Khi mọi chuyện diễn ra bất ngờ, mức độ khó chịu sẽ lớn hơn. Anh ta cho rằng anh ta đang bị kết tội đã lấy thiết bị và thủ thế ngay khi bạn thông báo cho anh ta về bộ phận bị mất. Khi bạn tìm cách đánh giá sự trung thực và cam kết của một người, hãy đưa ra một giải pháp mà bạn biết là rất khó khăn.
Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Nhưng anh không còn là loại người như thế nữa. Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế.
Tuy nhiên, câu này buộc người đó phải nhắc lại câu trả lời của họ. Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược.
Bạn đã có câu trả lời cho câu hỏi thật sự của mình. Các cụm từ “giấu giếm quanh co” và “con biết mẹ không vui về chuyện đó” tạo ra sắc thái trung thực. Hai nhân tố tác động đến thời gian là thời điểm sự kiện xảy ra và thời điểm bạn biết rõ về nó.
Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược. Bạn để người đó biết rằng sẽ có những dây mơ rễ má và những tác hại lớn hơn so với việc tiếp tục nói dối bạn – những việc người đó không bao giờ nghĩ tới. Câu hỏi mẫu 2: “Jennifer, ai làm chuyện này không quan trọng.