Một kịch bản có thể xảy ra: một vị phụ huynh nghi ngờ cậu con trai mười hai tuổi của mình đang hút thuốc lá. Bạn đã bao giờ chú ý đến những gì xảy ra khi bạn mua một chiếc xe mới chưa? Đột nhiên dường như tất cả mọi người trên đường đều lái đúng kiểu xe đó. Tình trạng này sẽ tạo ra âm thanh, bát độ và/hoặc âm lượng cao hơn lúc bình thường.
Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày. “Ý anh là gì, tôi không rõ?” hoặc “Tại sao anh không thể?” (đáp lời chung chung) Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn.
Thú vị, tuyệt vời lắm! Phiêu lưu thật sự đấy!” Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại. Mọi người thường trìu mến ví tôi với “khẩu súng đi thuê,” một chuyên gia trong lĩnh vực đối nhân xử thế.
Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình. Giờ bạn đã được trang bị đầy đủ để khai thác sự thật từ bất kỳ tình huống hay cuộc trò chuyện nào. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Bà mẹ có thể nhận được câu trả lời: “Con không muốn nói về chuyện đó. Khi một quan chức chính phủ điều trần trước Quốc hội, mắt ông ấy ngước lên và sang trái mỗi lần ông ấy nhớ lại các thông tin – rõ ràng đây là dấu hiệu cho thấy ông ấy đang sắp đặt các sự thật vì ông ấy nhớ đến chúng, chứ không phải thêu dệt bất kỳ câu chuyện gì.
Hãy đưa ra những câu hỏi mở. Bạn muốn bày tỏ sự cảm thông và tính chân thật khi sử dụng những viên đạn bạc này. Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân.
Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ]. Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi.
Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động. Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng. Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó.
Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta. Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau. Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy.
Phần dưới đây tập hợp một loạt manh mối chỉ ra sự dối trá. Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Mọi người nhìn thấy anh ta đâu đó trong thành phố cùng với những cô gái chỉ bằng nửa tuổi anh ta.