Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Mười bảy mẹo sau sẽ khiến người đó phải im lặng. Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau:
Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra.
Thời gian: Không đưa ra tín hiệu gì về thời điểm hình phạt sẽ diễn ra. ” (Đây là một câu rất tuyệt vì anh ta không muốn mạo hiểm xúc phạm bạn). Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn.
Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn. Đừng bao giờ ngắt lời. Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình.
Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin. Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức. (12) Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt
Đó là vì việc ai đó coi một biểu đồ đầy màu sắc là “bằng chứng” không làm cho mọi điều người đó nói là sự thật. Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Cả phòng xử án như bị thôi miên.
Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi. ” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5). Không nhất thiết phải nêu tất cả các câu hỏi ngay lập tức và không có con số định sẵn cho các câu hỏi bạn cần liên hệ.
Khi việc tranh luận trở nên vô hiệu, hãy dừng lại. Chúng ta không có sự khách quan và vì vậy chúng ta thiếu một nhãn quan tỉnh táo. Và lòng tự tôn của một người càng cao thì cơ hội người đó đưa ra các quyết định độc lập càng lớn.
Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin. Rất giống như là khi tôi nói: “Đừng nghĩ đến con voi” thì thực tế, bạn không thể làm theo mệnh lệnh đó được. Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.
Kẻ nói dối có thể sử dụng những ngôn từ không rõ ràng; chúng dường như là sự gượng gạo. Cân nhắc giữa sinh mạng của những người sống ở Coventry với lợi ích có thể rất lớn trong tương lai nhờ việc dò được bí mật tất cả những kế hoạch chiến tranh của Đức, Churchill quyết định không cho người dân thị trấn biết, hậu quả là hàng trăm người đã chết. ” “Và…” “Có nghĩa là tất cả mọi việc -kiểm kê, lên kế hoạch và quan hệ với nhân viên.