Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. “Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?.
Ngôn từ có thể bị xuyên tạc, cú pháp và ngữ pháp có thể sai. Bạn cần đưa cuộc nói chuyện tiến tới cấp độ cá nhân. Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái.
Kịch bản A: Bạn nghĩ một ứng viên phỏng vấn đã dối trá trong bản lý lịch. Đề nghị người đó nói ra sự thật tức là đề nghị họ thay đổi quan điểm ban đầu của mình, nói dối. Kịch bản A: Bạn không chắc liệu sếp mình có thật sự thích ý tưởng của mình về một chiến dịch quảng cáo mới hay không, cho dù bà ấy bảo rằng có thích.
Sao chép lộ liễu những cử chỉ của người khác lại không có tác dụng. Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan. Sử dụng kết hợp biện pháp thôi miên và một hệ thống do tôi phát triển được gọi là Kịch bản thôi miên, bạn sẽ có thể đưa ra những mệnh lệnh trực tiếp tác động vào tâm trí vô thức của một người trong cuộc trò chuyện mà người đó không hề nhận biết được.
Chúng ta hãy cùng thảo luận trung thực. Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức. Mặc dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bỏ qua.
Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm. Cách tiếp cận như vậy đôi khi cũng có tác dụng. Người ta nói rằng trong giai đoạn đầu của vụ điều tra O.
Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6. Những hành động đơn giản như cởi khuy áo choàng hoặc buông tay ra không bắt chéo nữa có thể làm cho người khác cảm thấy đỡ phải đề phòng hơn. Nếu chỉ hỏi hai “nghi can” rằng họ có cố tình đổ bệnh cho cô hay không có thể chẳng có tác dụng gì, vì chắc chắn cả hai anh chàng này sẽ chối bay.
Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không. Hầu hết mọi người không thích sai lầm. Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này.
Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta. Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật. Nếu bạn đe dọa người đó, phải dùng một lời đe dọa đáng tin cậy, nếu không họ sẽ không cắn câu.
Phương án này dựa trên giả định rằng việc làm sai trái đã xảy ra và vì thế mới có cuộc nói chuyện này. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ]. Kịch bản A: Vài cô bạn thân của bạn dàn dựng một trò chơi khăm và bạn muốn tìm xem ai là người đầu trò.