Tuy nhiên, đây cũng chính là lúc bạn dễ mất cảnh giác nhất. Lịch, trong tay những chuyên gia bán hàng, có thể trở thành vũ khí bán hàng tối ưu. Nếu bạn không sợ thất bại, điều đó có nghĩa là bạn không thật sự quan tâm đến thành công.
Hãy chấp nhận những lời từ chối đầu tiên của khách hàng trước khi đề cập đến thứ mà bạn thật sự muốn bán. Nhà khoa học nhận xét rằng sau tai nạn này khi nào ông ta hô Nhảy, con gián vẫn ngồi yên. Nhiều năm qua, tôi gặp nhiều người tự cho mình là những nhà thương thuyết xuất sắc, cứng rắn tuy nhiên phải thất bại trong hai hợp đồng, họ mới có thể đạt được một.
Trở nên may mắn là việc ý thức được rằng mình gặp may, rồi sau đó sẽ dễ dàng nắm bắt được thời cơ. Họ bỏ qua lợi nhuận thật sự để tạo ra ảo tưởng về lợi nhuận của quý tiếp theo. Điều đó ít nhất cũng khiến người khác bớt dè chừng và nhìn chung, nếu tôi tỏ ra biết càng ít thì họ càng dễ cởi mở hơn.
Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Cuối cùng, tôi quyết định mỗi năm tiểu ban này sẽ họp một lần, bất kỳ ai cũng có thể tham dự, và mục đích của nó không còn là để đưa ra các quyết định hay thông tin nữa, mà thuần túy là để mọi người cảm thấy thoải mái. Tôi nghĩ Trường Kinh doanh Harvard cũng nhận thức được điều này.
Một lần nữa, sự tế nhị là điều then chốt. Họ mong muốn được đảm đương vị trí điều hành một công ty và sẽ thấy các thương vụ, các kỹ năng phát triển quan hệ hay nghệ thuật bán hàng, là không xứng tầm với họ. Tôi biết hãng Concorde giải quyết vấn đề hành lý rất nhanh đối với các chuyến bay đến London từ Mỹ nhưng rất lâu đối với các chuyến bay đến Honolulu từ châu Á và Australia hay các chuyến bay quốc tế đến Los Angeles.
Nếu nhân viên đó không thích công việc đó, tôi sẽ dễ dàng tìm ra công việc anh ta có thể làm tốt nhất. Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp. Thực tế, nhiều nỗ lực bán hàng của chúng tôi được tính toán thời gian sao cho có thể lợi dụng sự ảnh hưởng của các sự kiện thể thao quan trọng hàng năm và sử dụng chúng làm phương tiện nuôi dưỡng khách hàng.
Tuy nhiên, từ bỏ trách nhiệm với công việc cũng không hề dễ dàng. Hãy để khách hàng cảm thấy họ thông minh hơn bạn. Bạn nên thực hiện một thương vụ sau một dịp ăn trưa, một trận tennis hoặc trên sân golf, hoặc bất cứ nơi nào mà sự tiếp nhận của người mua dễ dàng hơn và mức độ cảnh giác thấp hơn.
Bạn đã bao giờ gặp trường hợp một vị giám đốc khi gặp trục trặc trong việc đặt chỗ máy bay, đã quát mắng nhân viên bán vé? Ông ta hành động thật sai lầm bởi đó là người duy nhất có quyền cho ông ta lên máy bay, trong khi ông ta lại khiến mình bị ghét. Những người không thật sự tin tưởng vào khả năng bản thân thường rất sợ nhận lỗi. Họ cảm thấy vui vẻ với những con số thu được, trở nên tự mãn và mất đi lợi thế cạnh tranh.
Nếu tính sai thời gian là căn bệnh bẩm sinh thì kiên nhẫn có thể là thuốc chữa. Vừa rồi, một bài trong tờ New York Times viết về hãng Morgan Stanley, một ngân hàng đầu tư thuộc hàng quý tộc chỉ nhận những người tốt nghiệp MBA xuất sắc nhất đã khiến tôi cảm thấy rất vui. Ngoài ra, bạn còn phải là người ưa thích và giỏi giao tiếp, sẵn sàng làm việc nhiều giờ.
Cuối cùng, vị chủ tịch bước lên bục và nói: Nếu một nhân viên có đóng góp đáng kể cho công ty, họ xứng đáng được hưởng nhiều hơn là sự hài lòng trước một công việc hoàn thành tốt. Quá nhiều người đã tốn quá nhiều thời gian chống lại hệ thống đó.