Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn. Nhiều người tin rằng khi bị buộc tội sai, chúng ta thường có thái độ tự vệ. Thực vậy, đó chính là con người cũ đang nói dối với con người mới, con người không bao giờ làm bạn tổn thương.
Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì – anh không được phép kể với tôi. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa.
Lúc này, bạn sẽ tỏ ra thất vọng nếu cô ấy trả lời như vậy. Khi được đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn,” và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có nghĩa gì cả. Khi chúng ta muốn nói dối, chúng ta chọn những từ, cụm từ và cú pháp nhất định mà chúng ta nghĩ rằng sẽ truyền tải được sự thật trong thông điệp của chúng ta.
Trong kinh doanh, bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Trong phương án này, người đó sẽ bị ép phải nói về bất kỳ chuyện gì người đó cảm thấy là những hành động xấu của mình.
Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối. Chỉ có điều cậu nên biết, vợ tôi đang mang bầu và sắp đến ngày sinh nở rồi. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy.
” Giờ càng là lúc nên thú nhận vì làm như vậy sẽ khiến anh ta nghĩ rằng mình là người tốt. Nhịp độ của cuộc trò chuyện cũng tương tự. Có phải chúng ta vẫn thường nghe một anh chàng hay ghen không ngớt quy kết bạn gái lừa dối mình nhưng sau đó chính cô gái lại phát hiện ra rằng anh chàng đó phạm phải tất cả những điều anh ta quy kết cho cô không?
Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy. ông đã chiếm được niềm tin của họ. Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi.
Câu hỏi mẫu: “Tôi làm việc này vì đồng lương. Đây là cơ hội để anh đổi đời. “Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?”
Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc. Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn. Trong tâm trí kẻ đó, bằng chứng không nghiêng về phía mình nên họ phải sử dụng hệ thống niềm tin huyễn hoặc của mình để hậu thuẫn cho bản thân.
” Bạn có thấy câu nói này hiệu quả thế nào không? Bằng cách thú nhận, anh ta cảm thấy mình là một người tốt, loại người mà sếp của anh ta nghĩ anh ta là như vậy. Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn thú nhận hay không.