Hơn nữa, không ai thích rơi vào một tình huống khiến bản thân cảm thấy phải tự vệ. Một phản ứng không thật thì không tự phát; do đó, tại thời điểm đầu của một cảm xúc dối trá thường có một chút do dự. Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn.
Chương này khám phá mười quy tắc cơ bản trong đối nhân xử thế kiểm soát ý nghĩ của chúng ta. Bằng cách gắn những tuyên bố có thể xác minh bên ngoài với một gợi ý cụ thể, bạn đang dẫn dắt chủ thể của mình tới chỗ chấp nhận gợi ý của mình. Tôi không nghĩ rằng việc đó sẽ làm cho sếp của anh vui.
Nếu bạn được đưa tới bệnh viện với cái chân bị gãy, bác sĩ sẽ bảo bạn những việc cần làm. Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn. Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đúng như vậy).
Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn. Chìa khóa là hãy hỏi về những gì ngược với điều bạn thật sự muốn. Tất cả những định kiến, niềm tin, quan điểm và ý kiến của chúng ta đều khiến sự thật bị che giấu.
Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy. “Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này. Khi mẹ bằng tuổi con, mẹ cũng gặp chuyện tương tự.
Vốn vẫn còn lương tâm, ông ta dựng một tấm biển đề: “Dành cho kẻ ăn cắp của ta: Ta đã đầu độc một quả dưa. Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Chương này liệt kê 46 manh mối của sự dối trá, được chia thành bảy mục.
Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Vì thế, tôi nhìn thẳng vào gã lưu manh và nói: ‘À, được đấy, tao biết rồi. Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân.
Nếu anh chàng vô tội, chắc chắn anh ta sẽ đưa ra đề xuất và tỏ ra rất vui vì bạn đã hỏi ý kiến anh ta. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau.
Nhưng khi tâm trí của người đó quay sang chống lại chính nó, người đó sẽ bị khuất phục. Tôi sẽ hỏi chị những câu hỏi đúng hoặc sai thật đơn giản và chị cứ trả lời theo nhé!” Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối.
Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty. Hành động này rất khác biệt – và không nên nhầm với động tác hơi nghiêng đầu về một bên. Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ.