Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cử chỉ bị cưỡng ép nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt. Và đó chính là câu trả lời mà nhà tuyển dụng đang tìm kiếm.
Hãy nói kiểu thế này: “Ý tôi là, nếu không phải là anh [bất kỳ điều gì bạn nghi người đó làm thì quá tốt rồi. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực. Anh thật ngốc nếu nghĩ khác đấy.
“Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?” Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu. Cô gái đang tìm cách phá vỡ câu hỏi bằng cách ngụ ý rằng mình rất hấp dẫn.
Thông tin càng cập nhật hoặc có vẻ cập nhật thì lời nói của bạn càng có hiệu quả. Nếu người đó nói dối một điều, mọi thứ người đó nói đều đáng ngờ. Trong tình huống này, ai đó nói dối bạn để tránh làm tổn thương bạn – có lẽ một trong những kiểu nói dối vô tội.
Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay. Nếu người đó vẫn tiếp tục câu chuyện của bạn mà không hề đính chính thì rõ ràng người đó đang nói dối về những gì đã nói và/hoặc sẵn sàng nói dối để làm cho bạn chú ý.
Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Anh ta lúc nào cũng sực nức mùi nước hoa và liên tục phải đi công tác vào cuối tuần. Họ hỏi ứng viên có thiên kiến gì đối với các nhóm sắc tộc khác không hoặc có cảm thấy khó chịu khi cùng làm việc hoặc phục vụ một số đối tượng nào đó không, ứng viên càng mất nhiều thời gian để trả lời “không” thì điểm số càng thấp.
Trong phương án này, người đó phải trả lời câu hỏi của bạn với điều kiện đưa ra một thông tin gì đó, không đơn thuần là một lời phủ nhận. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Lúc này, bạn đưa ra một vấn đề mà bạn cảm thấy thật sự người đó đã làm, và với cố gắng nhằm tránh bản thân liên quan tới những vụ việc khác, người đó sẽ đưa ra lời giải thích cho một việc làm sai của mình.
v…, vì thường kèm theo sau đó là câu nói: “Tôi cũng thế, thật là một sự trùng hợp. Bằng cách đặt những câu hỏi thích hợp, bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn muốn và lấy được những thông tin bạn cần. Điều này chứng tỏ rằng người kia không chắc chắn với tuyên bố của mình và đang tìm kiếm sự xác nhận từ phía bạn.
Khi đó chúng ta sử dụng lôgic để biện minh cho các hành động của mình. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến: ” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy.
Nhiều người nhìn sự thay đổi trong tư duy như là một biểu hiện của sự yếu đuối. Chương này đưa ra một kế hoạch cụ thể để phát hiện sự lừa dối. Kỹ thuật này được sử dụng để gắn chặt những gợi ý trực tiếp vào tiềm thức.