Nếu bạn là người thảo hợp đồng, hãy chú trọng đến phần định nghĩa của hợp đồng. Đừng giúp họ thoát ra khỏi tình trạng đó và nếu họ có hỏi gì, hãy chỉ nên trả lời ậm ừ. Và tôi chắc chắn chúng tôi đã tạo được ấn tượng khá tốt với họ.
Đây cũng chính là nguyên nhân khiến hàng loạt công ty lớn trên thế giới bị phá sản. Đôi khi có những việc người ta vô thức nói hay làm, ví dụ như họ nhìn đi chỗ khác khi đối tác đặt câu hỏi. Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn.
Tôi đã thấy, nghe hoặc tham dự rất nhiều tình huống kinh doanh mà chỉ cần xuất hiện hay nhận biết được một dữ kiện cũng đủ làm thay đổi hoàn toàn các động thái hoặc chiến thuật của tình huống. Trong nhiều trường hợp, phương thức bán hàng tốt nhất là bày sản phẩm cho khách hàng tiềm năng xem và để sản phẩm tự trình bày. Tôi biết cơ hội duy nhất có thể khiến ông đổi ý là dẫn ông đến tận nơi.
Rất nhiều cơ quan được tổ chức và bố trí rất phức tạp, không thuận tiện phòng photocopy đặt cách xa những phòng ban chuyên sử dụng nó mấy tầng; các bộ phận đánh máy được lập thành những phòng riêng và được sắp xếp cùng với tầng của phòng kế toán tài vụ; họ luôn mang giấy tờ từ phòng này lưu trữ ở một phòng khác. Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp. Điển hình như số chi phí cho bút mực và bút chì cho một văn phòng trong một tháng sẽ không đáng là bao nhưng cho một năm sẽ là một con số lớn.
Hãy ngăn chặn những tay quản lý cấp trung (vốn chỉ biết lo cho lợi ích cá nhân) trù dập hoặc cướp công của bạn. Hơn nữa, các nhà quản lý và trợ lý của họ lại thường có chung một quan điểm. Khiến họ cảm thấy mình là người quan trọng nhưng động viên bằng cả hai cách tích cực và tiêu cực
Sẽ luôn có những sự việc ngoài dự kiến xảy đến, do đó, vào cuối ngày làm việc, chúng ta thấy mọi việc thật ngổn ngang. Đó là một trong những bài học kinh doanh mà hầu hết những ai vấp phải đều phải trả giá đắt. Nhưng tôi vẫn tức giận mỗi khi nhân viên quản lý của chúng tôi sử dụng văn phòng như một diễn đàn cá nhân.
Chúng tôi từng có một tiểu ban không chính thức thi thoảng họp để đưa ra một số quyết định cho một vài việc trong phạm vi rất nhỏ. Trong thực tế, người ta thường nói: Việc càng không thú vị, thì mức độ ủy nhiệm càng xa. Nếu vội vã phán đoán hai trường hợp này, ta có thể đưa ra những kết luận sai lầm.
Ví dụ: Tôi biết chuyện này từ tuần trước, nhưng tôi không muốn làm phiền anh giữa Hội nghị bán hàng (trước ngày nghỉ lễ, trong khi anh đang tính toán ngân sách, v. Chúng tôi bắt đầu mở rộng phạm vi hoạt động sang các lĩnh vực khác. Có bao giờ bạn đến một cửa hàng bách hóa, hỏi người bán hàng về cách sử dụng một dụng cụ điện hoặc loại máy nào đó, và thấy anh ta mày mò các nút, thắc mắc không hiểu sao họ không chế tạo ra những thứ đơn giản hơn? Ngay cả khi cuối cùng anh ta cũng làm cho máy hoạt động, thì bạn cũng không còn quan tâm đến nó nữa và có thể sẽ không mua.
Tôi biết cơ hội duy nhất có thể khiến ông đổi ý là dẫn ông đến tận nơi. Người nhân viên cũng không thể quên đi cảm giác vui vẻ của tối hôm trước. Kinh doanh là cuộc cạnh tranh có quy mô và tổ chức.
Mỗi câu đều có thể mở rộng, thu hẹp hoặc cân đối tuỳ theo tình hình của cuộc đàm phán. Nhưng không một người nào có thể thành công trong kinh doanh mà không làm việc theo một hệ thống tổ chức cá nhân. Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng.