Bạn chuyển trọng tâm mối quan tâm của mình sang những ý định của người đó, chứ không phải hành động của họ. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Khi một đứa bé bị ngã, nếu cha mẹ nó cho đó là chuyện to tát, nó chắc chắn sẽ khóc và càng khó chịu hơn.
Kỹ thuật này làm cho người đó nghĩ lại hành vi của mình cho dù bạn có đối diện trực tiếp với người đó hay không. Giá chỉ có 35 đô la, rẻ hơn cả trăm bạc so với người ta nghĩ, ông tự tay làm cây đèn và thích “cho nó đi. Lợi ích có thể tạo ra một lối thoát dễ dàng.
Con có muốn nghe để xem con có thể làm những gì không?” Thứ nhất, để có hiệu quả tối đa, mệnh lệnh cần bắt đầu bằng một động từ hành động, vì bạn đang yêu cầu tâm trí làm việc gì đó. Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau:
Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai. Câu hỏi mẫu: “Nếu con không muốn nói về chuyện đó cũng chẳng sao [Đây là câu nói then chốt vì nó làm cho đứa trẻ tiêu tan nghi ngờ ngay lập tức, đồng thời thông báo cho đứa trẻ biết rằng nó sẽ không bị “tra tấn” bằng lời]. Với sự hiểu biết về cách xử lý thông tin của bộ não, bạn có thể dễ dàng gây ảnh hưởng lên các quyết định của người khác.
Bạn cũng có thể quay lại với chiến lược khác. Cách này có thể rất hiệu quả. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi.
Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả! Nó vừa há mỏ, miếng pho mát tuột khỏi mỏ và lập tức cáo vồ lấy. Nếu bạn muốn biết liệu nó có thật sự đắt tiền không, bạn sẽ hỏi thẳng cô ấy ư? Thường thì không, bởi vì cô ấy có thể hơi “thủ thế.
Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tỏ ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Vì thế, bạn cần chuyển hình phạt từ chỗ biết rõ sang chỗ không mấy dễ chịu: không thể biết. Người đó sẽ nói để lấp đầy khoảng trống im lặng.
Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái. Cho dù rất khó nói rằng việc đó có tác dụng trực tiếp hay không nhưng Smith được tuyên trắng án. Nếu bạn cảm thấy mình bị lừa dối, nhưng không chắc kẻ dối trá đã thú nhận hoàn toàn thì bước này, với một quy trình bổ sung, sẽ giúp bạn có được sự thật.
Hãy sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào phù hợp với tình huống nhất. Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu. Người đó biết bạn sẽ hỏi họ.
Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Cần tìm kiếm cả những cử động bàn tay và cánh tay nhằm nhấn mạnh một quan điểm sau khi đã tuyên bố. “Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra.