Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó. Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy.
Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn. Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp. Những chiến thuật như kíp nổ, viên đạn bạc, phương án tấn công… hoàn toàn không hiếu chiến, không công kích đối phương một cách trực diện hay làm họ tổn thương như tên gọi của chúng có thể hàm ý.
Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v. Cô ấy sẽ nói hết tất cả những điều căn bản, cả tích cực và tiêu cực – có thể thức ăn ngon, có thể là chuyến bay bị trễ. Những tình cảm mạnh mẽ che lấp nhận thức của chúng ta về thực tế.
Giải pháp ư? Anh ấy nghĩ ra cách làm cho mọi thứ thật hỗn độn. Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo để củng cố sự tự tin. Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý.
Tôi chỉ muốn nghỉ ngơi và thư giãn. Đây là lý do vì sao các tín đồ không thể bước thẳng tới chỗ ai đó và nói: “Này, quý vị có muốn gia nhập giáo phái của chúng tôi và từ bỏ tất cả tài sản của mình không?” Những cử động có ý thức này nhằm thể hiện sự nhấn mạnh, nhưng khi ai đó nói dối thì chúng lại không ăn nhập với nhịp tự nhiên của thông điệp.
Nếu chỉ hỏi hai “nghi can” rằng họ có cố tình đổ bệnh cho cô hay không có thể chẳng có tác dụng gì, vì chắc chắn cả hai anh chàng này sẽ chối bay. Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây: Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng.
Câu hỏi mẫu 1: “Eileen, tớ tìm kiếm cậu vì một lý do duy nhất. Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm. Bạn bước vào một cửa hàng quần áo và đề nghị được xem một chiếc áo len của một nhà thiết kế.
” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì. Nếu bạn liên tục bị chất vấn về động cơ hoặc hành động của mình, điều này sẽ khiến bạn thấy cần phải cảnh giác. Những kẻ nói dối cũng giống như đàn chó vậy.
Ban đêm, bà ấy sẽ nghe thấy mọi tiếng động trong nhà. Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày. Bên cạnh những mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đầu trong khi nói “vâng,” còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá.
Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai.