“Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Để phát giác sự dối trá hiệu quả nhất, bạn có thể dẫn dắt cuộc trò chuyện theo một hướng cụ thể. Nhiều khi chúng ta cần khái quát hóa thế giới của mình; với hàng nghìn quyết định phải đưa ra mỗi ngày, chúng ta không thể nhìn nhận mọi thứ như thể chúng ta nhìn chúng lần đầu tiên.
Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng? Bạn có thể nói: “Con biết dì không quan tâm lắm đến con, và dì không thích chuyện hôn nhân, nhưng lần này dì đã đi quá xa. Em không còn biết anh là ai nữa.
người đó cảm thấy rằng việc đó then chốt, có nghĩa là nó quan trọng hơn thực tế; và Chúng ta bị buộc phải nhất quán trong lời nói, tư duy, niềm tin và hành động của mình. Anh đã yêu cầu cô thư ký chấm dứt việc đó nhưng cô ấy khăng khăng cho rằng văn phòng cần được giữ gìn sạch sẽ và ngăn nắp.
Cuộc đấu trí bao gồm hai kỹ thuật đơn giản nhưng đem lại kết quả phi thường. Bên cạnh những mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đầu trong khi nói “vâng,” còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá. Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc.
Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Trước hết, bạn cần dàn cảnh bằng cách cho người đó biết rằng bạn không tìm thấy một vài tài liệu quan trọng. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia.
Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ.
Câu hỏi mẫu: “Thưa bà Smith, tôi hiểu vị trí của bà cũng như kính trọng những suy nghĩ của bà. Con biết mẹ không vui về chuyện đó, nhưng mẹ chỉ muốn con hứa với mẹ rằng con sẽ không uống rượu cho tới khi con đủ 21 tuổi. Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu.
Bằng cách úp mở những gì người đó “nghĩ” bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rằng người đó sai. Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc nhắc đến cái tôi của ai đó. Nó thật sự khiến người ta nhầm lẫn vì câu trả lời sẽ là không, bất kể thế nào.
Những manh mối khác có thể lại biểu hiện quá rõ rệt. Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi. Nếu bạn đang lắng nghe với bất kỳ định kiến nào trong số này trong đầu, thông tin chắc chắn sẽ bị bóp méo.
Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình. Đây là một ví dụ khác. Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả.