Cách đây không lâu, bộ phận Truyền hình của chúng tôi tìm cách có được quyền đại diện quốc tế cho một giải thể thao quan trọng. Tôi luôn xác định lại công việc của mình, nhận thêm các nhiệm vụ mới, hoặc luôn tạo ra những thách thức mới cho bản thân. Trong trường hợp tôi, IMG không hẳn là một doanh nghiệp mới mà chỉ là sự mở rộng những gì tôi đã làm cho văn phòng luật pháp.
Nếu đối tác biết bạn có thời hạn chót, họ sẽ không cần biết thêm điều gì khác nữa. Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu hình ảnh của sản phẩm. Năm 1960, khi lần đầu tiên được bắt tay với Arnold Palmer, tôi không thể hình dung được những gì sẽ xảy ra sau đó.
Hơn nữa, các nhà quản lý và trợ lý của họ lại thường có chung một quan điểm. Mọi vấn đề khá đầy đủ, chi tiết và được trình bày cặn kẽ. Song tôi biết nguyên nhân khiến một trận chơi golf đem lại cho ta đủ mọi cung bậc cảm xúc và nó cũng hé lộ nhiều nét cá tính của người chơi.
Cách đây vài năm, tôi ăn trưa cùng giám đốc của một trong những đài truyền hình lớn của Australia. Hãy để người khác nói. Do đó, chúng tôi tin rằng một ngày nào đó, khi điều kiện thuận lợi, ý định của chúng tôi sẽ được thực hiện thành công.
Bằng cách này, mọi người đều cảm thấy hài lòng và chúng tôi lại có thể trở về với tiểu ban của mình. Tôi từng thuyết phục John Delorean, khi đó là người đứng đầu hãng Pontiac, rằng hãng nên liên kết hình ảnh chiếc xe Pontiac với đội trượt tuyết của Mỹ bằng một hợp đồng lớn. Chính thời gian hoặc thời gian trôi qua là một trong những đồng minh đáng giá của bạn trong đàm phán.
Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate. Cách đây không lâu, tôi nói chuyện với một nhân viên vừa gặp chuyện không may. Sự lừa dối không bao giờ tạo được ấn tượng tốt đẹp.
Nhưng, bằng cách thông báo chính xác thời gian tôi sẽ gọi lại, không những ông ta sẽ mong đợi điện thoại mà còn quan tâm đến những gì tôi nói. Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị. Mặc dù đây là một câu chuyện hư cấu song quả thực diễn biến tâm lý của các nhân vật trong Bố Già lại rất thật.
Chúng tôi cũng làm như thế trong suốt hơn 10 năm. Chúng tôi không đề cập gì đến vấn đề tay nắm, do đó, chúng tôi đã có được một thỏa thuận riêng với một công ty sản xuất tay nắm gậy golf, đồng thời thỏa thuận giữa Shakespeare và Player vẫn tiến triển trong nhiều năm. Điều này sẽ giúp bạn xác định họ thật sự đang nghĩ gì, đồng thời tiết lộ cho bạn biết ai trong số đó là người có quyền nhất, và liệu bạn có đang khiến họ chán ngấy hay không, v.
Hãng Ford từng trải qua thời kỳ khó khăn, họ cố gắng đóng cửa các nhà máy để cắt giảm chi phí, trong đó có nhà máy ở Massachusetts và Texas. Lãnh thổ là một địa bàn tốt cho các thương vụ và các hợp đồng đa quốc, đa vùng. Những ai từng giết chết một vụ làm ăn do kết thúc quá sớm hoặc quá trễ, do rút ngắn hay kéo dài một thương vụ quá thời gian tồn tại tự nhiên của nó, có thể thấy rõ điều này.
Viết ra một điều gì đó là một sự cam kết. Họ không đòi hỏi phải biết được mọi sự kiện. Trong những cuộc họp không chỉ mang mục đích thông báo tin tức, bạn phải tạo điều kiện cho mọi người phát biểu ‒ để giúp người đưa ra quyết định cuối cùng tìm được những giải pháp thích hợp.