Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Bạn đã bao giờ gây ra một sơ suất khi đang trò chuyện trong buổi hẹn hò đầu tiên và nó khiến bạn khó chịu hoặc lo lắng chưa? Khi bạn cảm thấy không thoải mái, sự im lặng càng làm bạn thêm khó chịu. Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình.
Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc nhắc đến cái tôi của ai đó. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị. Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó.
Mục đích lớn hơn phải được giữ kín trong đầu. Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa.
Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. “Rất tiếc nếu sự thật trái với ý kiến của anh, nhưng tôi muốn biết…” Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào.
Với viên đạn bạc này, bạn buộc đối thủ của mình phải hợp tác với bạn hoặc cả hai chẳng đi tới đâu cả. Đồng thời bạn cũng tự trách mình. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người.
Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Người bán hàng nói với bạn rằng nếu bạn muốn sản phẩm đó, anh ta sẽ đặt hàng cho bạn, nhưng anh ta cảm thấy bạn nên biết một chuyện trước đã. Đây là một trong những phương án rất hiệu quả, miễn sao bạn có sự hợp tác của người thứ ba.
Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu con trai mình có mong chờ chuyến đi cắm trại dịp hè này hay không. Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi để lời nói của mình trở nên như thật.
Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm. Hãy xem xét ví dụ này. Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này.
Chà, anh chồng đã bị thuyết phục. Tớ thậm chí chẳng quan tâm. Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi.
Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy. Chúng ta bị buộc phải nhất quán trong lời nói, tư duy, niềm tin và hành động của mình. Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo.