Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận. Đối với hầu hết các nền văn hóa, nhìn chăm chú thường là một hành động bất lịch sự. Do đó, hãy đợi cho tới khi có đầy đủ bằng chứng, sau đó quyết định xem nên đối đầu với người đó vào thời điểm ấy hay dừng lại suy nghĩ cách sử dụng sự thật này có lợi nhất cho bạn.
Những viên đạn bạc là những ví dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/ khó chịu. Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi. Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày.
Kịch bản C: Bạn muốn tìm hiểu xem người đội trưởng đội xây dựng của bạn có nghĩ đến việc rời khỏi công ty không. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện.
Thực tế không thay đổi, chỉ có quan niệm của bạn về thực tế là thay đổi. Anh ta có hóa đơn chính hãng và chiếc máy in được đóng gói gọn gàng trong chiếc hộp nguyên bản. Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời.
“Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào.
Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Sau đó, hãy hỏi một câu hỏi thật nhanh và câu trả lời chắc chắn cũng được nói ra với tốc độ tương tự. Bạn bè của anh có người nào từng ăn cắp trong các siêu thị không?
Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà. Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật.
Bạn thấy cách này hiệu quả chứ? Nếu nói dối, cô ấy sẽ phải giải thích chiếc xe đã biến đi đâu. Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người. Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật.
Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy vậy chúng ta có thể tìm thấy những ví dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày. Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ.
Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn. Chúng ta thường nhìn nhận thế giới như một sự phản chiếu hình ảnh bản thân.