Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?” Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể.
Và mong muốn không nhìn nhận của chúng ta sàng lọc đi những thông tin quan trọng thường cho chúng ta manh mối tìm ra sự thật. Tất cả mọi người, vì những lý do khác nhau, ít nhiều đều nói dối, nhưng không ai thích thú khi bị lừa dối. Vờ như lần đầu tiên nhìn thấy quạ, cáo kêu lên: “Trời ơi, chị mới xinh đẹp làm sao! Tôi thề rằng đó đúng là bộ lông đen tao nhã nhất tôi từng nhìn thấy.
Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc. Trong phương án này, bạn đưa thêm một sự thật và đề nghị người đó cho ý kiến. Chỉ một chút xíu là tôi đi viện liền.
Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Anh ta cảm thấy rằng anh ta hoàn toàn trong sạch và lúc này sẽ tìm cách thỏa mãn trí tò mò của mình. Bạn cần đưa cuộc nói chuyện tiến tới cấp độ cá nhân.
Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ. Khi lựa chọn của bạn hạn chế, nhãn quan của bạn bị bóp méo, suy nghĩ của bạn thiên về tình cảm chứ không phải lý trí.
Và đề nghị nhỏ này sẽ không làm bạn đi vào chỗ chết. Sau đó, ông ta cẩn thận sắp xếp tất cả những vật dụng trên bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức. Cuối cùng, cô thư ký nói rằng cô nghĩ anh đang lợi dụng lòng tốt của cô ấy bằng cách biến mình thành một ông chủ cẩu thả.
Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Hãy kiên quyết và người đó sẽ nói thật. Nếu những thuật ngữ như kho đạn, vũ khí và đạn có vẻ hiếu chiến thì cũng là điều dễ hiểu.
Kẻ nói dối sẽ ít hoặc không dám tiếp xúc về mặt thể chất với người đang cùng trò chuyện. Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Bạn cảm thấy thoải mái hơn và tính cả tin của bạn tăng lên.
Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó. Sức mạnh của sự kỳ vọng và các gợi ý có thể được sử dụng với những kết quả tuyệt vời. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh về nhà lúc 2h sáng hôm qua à?” Nếu anh ta không đi chơi, anh ta sẽ rất thoải mái nói chuyện với bạn.