Hài hước: “Mary, Joe đúng là một tay ngớ ngẩn phải không? Hắn vừa kể với tớ và tớ vẫn không thể tin nổi. Như vậy, cảm xúc bị trì hoãn xuất hiện, kéo dài hơn bình thường và kết thúc đột ngột. Nó vừa há mỏ, miếng pho mát tuột khỏi mỏ và lập tức cáo vồ lấy.
Khi bạn phớt lờ một người, bạn thường không nhìn người đó. Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng. Thật nực cười là người tự tin sẽ sử dụng những câu nói kiểu như: “Tôi xin lỗi, đây chính là những gì tốt nhất chúng ta có thể làm.
Một người vô tội sẽ không quan tâm đến việc dàn xếp mọi chuyện với người khác vì những gì anh ta không làm. Những tình huống sử dụng quy tắc này là rất đa dạng. Khi cần phải làm những gì chúng ta muốn, chúng ta sẽ chú tâm làm một việc.
Đó chính là lý do bạn cần đến những ví dụ sinh động, những tình huống và kịch bản điển hình, dễ tiếp thu và dễ áp dụng mà Lieberman đưa ra cùng những phân tích cặn kẽ và xác đáng. Một quy luật tâm lý cơ bản ảnh hưởng mạnh mẽ đến bản ngã của mỗi cá nhân, đó là tất cả chúng ta đều có nhu cầu cảm thấy mình là người quan trọng. Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn.
Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng. Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Nhưng tôi không biết xinh đẹp như thế kia, liệu chị có giọng hót tuyệt vời tương xứng không nhỉ?” Quạ tin vào những lời của cáo bèn há mỏ để kêu một tiếng “Quạ!” thật to.
Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Một số nhân tố có thể ảnh hưởng đến lộ trình chúng ta tìm kiếm sự thật nhưng kẻ có lỗi nhất thường là chính chúng ta. Tò mò: “Xem nào, đời chỉ có một lần.
Trong phương án này, bạn tiếp nhận những gì người đó nói và đề nghị đưa ra bằng chứng, nhưng với thái độ rất ôn hòa. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần. Chắc chắn là anh ta không liên quan gì đến một vụ tham ô quy mô lớn.
Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt. Nhún vai là cử chỉ mà người đó dùng để chứng tỏ thái độ không biết gì hoặc thờ ơ, thông điệp của họ là: “Tôi không biết” hoặc “Tôi không quan tâm. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện.
Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Quan điểm của một nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câu chuyện của kẻ nói dối. Hầu hết những manh mối khác sẽ vẫn nguyên vẹn để bạn khai thác.
Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại. Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ. Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích.