Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Xem này, tôi có vài kế hoạch lớn dành cho anh. Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào.
Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tỏ ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Ví dụ dưới đây minh chứng một quy trình đang trở nên phổ biến trong các bài kiểm tra tuyển nhân viên. Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn.
“Mẹ biết tất cả chuyện hút thuốc và giấu giếm quanh co của con. Chẳng hạn, nếu người đó nói: “Lời đề nghị nhằm đem lại lợi ích lớn cho tất cả các bên” thì sau đó, trong cuộc đàm thoại, bạn có thể nói gì đó kiểu như: “Tôi rất đồng ý rằng lời đề nghị được đưa ra nhằm đem lại lợi ích…” Hãy bảo đảm rằng không phải bạn đang bắt chước người đó. Vì thế hãy làm rõ đi.
Kỹ thuật này sử dụng những mệnh lệnh đi kèm theo một cách hoàn toàn mới. Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực của ông ấy không có tác dụng gì. Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta.
Người đó có thể đặt các đồ vật giữa mình và người kết tội mình. Giọng nói hoặc cơ thể run: Bàn tay người đó có thể hơi run. Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?”
Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi. Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích. Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa?
Và mối liên hệ không cần phổ biến đến mức nó có thể mất tác dụng khi được sử dụng thiếu cẩn trọng. Khi một người đàn ông tìm cách tiếp cận anh ta, anh ta nói: “Tôi không chắc ngài có giấy phép hay không. Nếu người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin.
Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp. Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn. Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó.
Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Trong Thế chiến II, nước Anh đã phá giải được loại mật mã Enigma mà quân Đức sử dụng. Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin.
Thông thường cô bạn nào đó của bạn có thể có chồng hoặc người yêu tối nào cũng đi làm về rất muộn. Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Nói một cách đơn giản, hiếm đồng nghĩa với tốt.