Nếu hôm nay tôi gây dựng tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) cũng giống như cách tôi đã làm 20 năm trước, tôi cũng không dám chắc rằng nó sẽ thành công, và chắc chắn rằng sẽ không thể thành công như hiện nay. John Kennedy hiểu rất rõ điều này. Nó có thể quyết định bất cứ việc gì, từ khoảng thời gian thực hiện thương vụ, chọn thời điểm cho cuộc đối thoại cho tới chọn thời điểm cho những tình huống đặc biệt.
Nhưng đó là tầm nhìn rất thiển cận. Nếu hai bên đều nhận thấy mình có lợi từ hợp đồng đó thường là giai đoạn đầu của cuộc đàm phán thì ngoại trừ những hoàn cảnh không thấy trước được, nếu không, hãy hủy bỏ hợp đồng đó. Nếu thất bại trong một cuộc đàm phán quan trọng, chúng ta khó che giấu nỗi thất vọng khi gặp gỡ vị khách tiếp theo.
Nếu lá thư nhắc đến John Havlicek và John Madden thì cả Havlicek lẫn Madden đều phải biết chuyện đó. Lúc đó, tôi khuyên anh ta nên tăng gấp đôi con số đó. Đó chính là một sự tính toán.
Vài phút sau, khi ông chủ đến nơi thì thấy anh nhân viên này gục xuống bàn, rõ ràng anh ta đã bất tỉnh vì làm việc thâu đêm. Đừng để bị bắt thóp, bởi bạn đâu muốn để cấp trên có cơ hội nói: Tay đó lại giở trò cũ! Vài tuần sau, người quản lý bộ phận trang phục của chúng tôi nhận được điện thoại từ một nhân viên của Lincoln Mercury.
Nếu để cho khách hàng lựa chọn, bạn đã tạo thêm sự khó khăn trong quá trình lấy quyết định. Nhưng tôi tin vào quyết định của mình và chúng tôi là những người đã làm cho nó thành công. Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian.
Ngược lại, thời hạn chót của họ là một trong những thông tin quan trọng bạn cần phải có. 000 đô-la một năm và những siêu mẫu có thể kiếm được nhiều hơn thế. Ở nhiều nơi trên thế giới, người thua kiện phải trả cả những khoản lệ phí pháp lý của người thắng kiện.
Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Mở rộng mối quan hệ kinh doanh sẵn có luôn dễ hơn là bắt đầu một mối quan hệ kinh doanh mới. Lời nói và hành động là các tín hiệu vừa có ý thức, vừa vô thức.
Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword. Trước tiên, định vị là trò chơi của các con số, đi từ số đông một chiếc xe Ford hoặc Sears (có khả năng mua) tới loại thiểu số thượng lưu một chiếc xe Mercedes hoặc Rolls. Nhiều doanh nhân thành công nhưng vẫn rất điềm đạm.
Khi bạn cần điều gì từ một bộ phận khác, hãy tự hỏi: Ta có thể làm gì để việc này dễ dàng hơn với họ? Nếu bạn cần thông tin về bán hàng, đừng chỉ yêu cầu nói chuyện với giám đốc bán hàng, hãy hỏi ông ta xem bạn phải gặp người nào. Kiên trì ngụ ý rằng bán hàng là trò chơi của các con số, bạn cần gõ nhiều lần cửa và phải trở lại nhiều lần. Làm như vậy, tự nhiên bạn sẽ biết nhiều hơn, nghe nhiều hơn, thấy nhiều hơn và ít mắc sai lầm hơn.
Tuy nhiên, tôi sử dụng cả phương pháp này cho mọi khía cạnh của công việc kinh doanh. Ông ta và những người khác nghĩ bạn đang làm gì ở đây? Một khi bạn đã có thể thỏa thuận về các giả định, bạn sẽ không còn bị choáng váng bởi những giả thiết nữa. Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó.