Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có muốn thắng không? Nói ví von, bạn sẽ không bao giờ trở thành kẻ ngốc nghếch một lần nữa. Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược.
Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Có lẽ anh đang cân nhắc lựa chọn của mình. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó.
Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Những câu nói này phản ánh chính xác suy nghĩ của người đó.
Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy. Bạn không muốn đưa ra một câu hỏi buộc tội hoặc quá lộ liễu.
Nếu người đó nói nhanh thì bạn cũng nên nói nhanh. Thay vào đó, ông ta đồng tình với người lính và giải thích rằng việc người lính nghĩ ông ta không có giấy phép là một lý do rất hợp lý chứng tỏ vì sao ông ta lại có giấy phép. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì.
Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. Nó cho thấy bạn tin người đó và người đó cũng thấy cần phải chia sẻ với bạn những gì mình đã làm để được cảm thấy thoải mái. Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình.
Vì vậy, đừng để lộ những ý nghĩ trong đầu mình. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu: Nếu người đó cảm thấy cần nói với bạn rằng mình trung thực và bạn sắp được nghe toàn bộ sự thật thì bạn có thể hoàn toàn tin chắc rằng bạn sẽ không nhận được điều đó.
Hiện tượng kéo dài này xảy ra vì người nói thật thấy thoải mái với vị thế của mình và không bận tâm đến chuyện “bày trò” với câu trả lời của mình. Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ. Khi những tình cảm này ăn sâu và bén rễ trong suy nghĩ của bạn, hãy tạm thời dừng những cảm xúc của mình và nhìn phía trước, chứ không phải tập trung vào nội tâm.
Anh sẽ cho tôi biết sự thật nếu anh có thể làm thế, nhưng anh không có gan. Câu hỏi mẫu 2: “Nếu anh không nói với tôi, sẽ chẳng ai khác nói đâu. Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra.
Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. Hoặc một bài hát nào đó vang lên trên đài và bạn nhớ đến một người bạn mà bạn đã quên lãng nhiều năm. Cá nhân tôi nghĩ nó thể hiện sự can đảm.