Khi một quan chức chính phủ điều trần trước Quốc hội, mắt ông ấy ngước lên và sang trái mỗi lần ông ấy nhớ lại các thông tin – rõ ràng đây là dấu hiệu cho thấy ông ấy đang sắp đặt các sự thật vì ông ấy nhớ đến chúng, chứ không phải thêu dệt bất kỳ câu chuyện gì. Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu. Kết quả là, nếu bạn hỏi ai đó đang nghĩ gì hoặc cảm thấy như thế nào thì người đó sẽ trả lời: “Tôi không biết.
Bất kỳ sự chậm trễ nào cũng khiến người đó cảm thấy dường như tội lỗi nặng thêm. Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn. Nói cách khác, xem cuốn video mà ban đã mua khiến việc mua cuốn video ấy trở thành một quyết định khôn ngoan cần phải làm, mặc dù bạn không còn cảm thấy muốn xem nó nữa.
Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày. Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó. Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ.
Chương 1 liệt kê 46 manh mối, biểu hiện của sự lừa dối, được chia thành bảy mục. Các cụm từ “giấu giếm quanh co” và “con biết mẹ không vui về chuyện đó” tạo ra sắc thái trung thực. Hãy so sánh hai tính huống sau.
Bạn đã bao giờ nghe ai đó hét toáng từ một ô cửa sổ trên tòa nhà chung cư chưa? Trong khi hầu hết chúng ta đã từng ở vào tình huống như vậy, chúng ta không cảm thấy bất kỳ sự thôi thúc mạnh mẽ nào để phải làm gì đó. Nó chăm chú nghe mọi lời đường mật mà cáo nói. Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Giả sử trong lúc đang ở nhà một người bạn, cô ấy cho bạn xem chiếc bàn ăn mới tinh của mình. Quy tắc này có thể ảnh hưởng rất lớn đến quy trình ra quyết định của bạn.
Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bằng cách nêu ra niềm tin của mình về vấn đề thay vì trả lời trực tiếp. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản.
Trong khi câu chuyện có thể có thêm những nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến. Bạn có thể cho người đó động lực lớn nhất để nói ra sự thật, nhưng nếu người đó nghĩ rằng cuộc trò chuyện kéo dài và kéo theo những yếu tố gợi nhớ thì người đó sẽ không nhúc nhích. Vị thế mới của anh ta thậm chí tùy thuộc vào những việc làm sai trái của anh ta.
Và đó chính là câu trả lời mà nhà tuyển dụng đang tìm kiếm. Quy trình này loại bỏ rất nhiều tội lỗi cho người đó bởi vì người đó không còn cảm thấy phải thanh minh cách hành động mà “cái tôi trước đây” của họ phải chịu trách nhiệm. Anh ta tiếp tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ở bên trong.
Những cử động của tay chân đều phản ánh những cảm xúc đích thực của chúng ta. Vì thế hãy làm rõ đi. Bạn cần thể hiện rằng bất kỳ việc gì người đó đã làm đều không tệ bằng việc họ nói dối về chuyện đó: “Những gì chị đã làm là một chuyện – chúng ta có thể bỏ qua – nhưng nói dối mới là vấn đề tôi không thể bỏ qua.