Có thể do nó tác động trực tiếp đến tâm lý hơn so với những trò chơi và tình huống khác. Vì khi phát triển và có nhiều khách hàng hơn, tôi không thể tự mình giải quyết việc giày chơi golf, vợt đánh tennis hay ván trượt tuyết cho tất cả các khách hàng. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người.
Điều đó nói lên tính cách của Doug Sanders. Tất nhiên, những người này không coi trọng lợi ích của công ty. Trong bộ phận truyền hình của công ty có rất nhiều ứng viên đủ điều kiện.
Khi quy mô công ty phát triển lên, một công ty trong nhóm công ty nhỏ này sẽ được chọn làm chức năng đầu não và những công ty khác trở thành những đơn vị bổ sung hoặc những bộ phận mới. Tôi cũng luôn mang theo những tờ giấy trắng nhỏ để ghi những điều linh tinh trong ngày, đến cuối ngày, tôi sẽ chuyển những dữ liệu này vào cuốn sổ tay. Sử dụng yếu tố tình cảm để ngăn chặn sự bùng nổ cảm xúc.
Sự chán nản xuất hiện khi tính cầu thị, ham học hỏi đã bão hòa. Đôi khi tôi cũng đặt ra những nguyên tắc cho những người được quyền tham dự những cuộc họp phổ biến nhất của chúng tôi. Thỉnh thoảng, tôi xem lại tờ giấy này để xem mình đã làm được đến đâu.
Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh. Báo chí thường hay đưa những tin tức như thế này. Nếu cô ta nói cộc lốc, người ta sẽ nghĩ bạn là người cộc lốc.
Ngành này khai thác ngành kia để làm lợi cho mình và đều rất thành công. Dĩ nhiên, điểm cốt yếu cuối cùng là bạn sẽ nhận được nhiều hơn từ họ. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn.
Đặc biệt, trong các cuộc đàm phán, lựa chọn từ ngữ khi nói là một cách có thể xoay chuyển hoàn toàn cục diện. Nếu bạn vẫn tiếp tục không đạt được gì thì hãy dẹp bỏ nó đi. Mọi người sẽ xem xét các thiết bị hình ảnh trực quan và do đó, chiến thuật bán hàng và kế hoạch làm việc của bạn sẽ tan thành mây khói.
Ví dụ, khi bay đến một nơi nào đó, tôi thường yêu cầu mọi người đến đón tôi ở cửa đi bởi đó là nơi không đông người như cửa đến nên sẽ tiết kiệm được thời gian. Một ý tưởng hay với chi phí hợp lý vẫn có thể không mang lại kết quả gì vì không thể thực hiện được. Khi chuẩn bị mua nhà, chắc chắn bạn cũng so sánh.
Người quản lý phụ trách khách hàng đặc biệt này cũng hoảng lên, và đến khi tôi biết việc này thì người quản lý đã thay thế hợp đồng đó bằng một hợp đồng khác béo bở hơn. Bạn có thể nghi ngờ nhưng bạn không thể nào biết được điều đó trừ khi bạn là nhân viên của công ty đó. Vì đó là một bản sao gửi riêng nên người nhận thư không thể biết bạn có thể gửi bản sao cho ai nữa, và họ sẽ xem xét cẩn thận nội dung bức thư của bạn.
Tôi đã có bản thỏa thuận và cảm thấy mình không thể thất bại. Và trong khi tôi đang gặp Spectorski tại văn phòng của ông thì cô thư ký gọi điện vào và nói: Ngài Phó Tổng thống đang ở đầu dây chờ ông McCormack! Mặc dù cuộc điện thoại không liên quan gì đến công việc đang bàn, song kể từ lúc đó, buổi làm việc của chúng tôi có vẻ quan trọng hẳn. Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường.