Bạn hãy tạm ngừng nói một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ khiến họ nói nhiều hơn. Ví dụ như một trung tâm tạo ra lợi nhuận, giống như cách chúng tôi đã làm với bộ phận tư vấn; hay là một chi phí cộng vào hàng hóa và dịch vụ; hoặc là một biện pháp kích cầu mua sắm. Hãy nói: Để tôi suy nghĩ về điều đó hoặc Tôi sẽ gọi cho anh sau.
Nhưng trong khi thí nghiệm, con gián bị kẹt trong ô kéo và khi tìm cách thoát ra, nó đã bị gẫy một số chân. Gần đây, tôi đọc được một bài báo về công ty Schlumberger, hoạt động trong lĩnh vực dầu mỏ ‒ một trong những công ty lớn nhất và doanh thu lớn nhất trên thế giới. Nếu cố gắng bán hàng cho nhiều người cùng một lúc, bạn sẽ khiến thương vụ trở nên rắc rối bởi sự tác động qua lại giữa các khách hàng với nhau, điều đó không mang lại lợi ích gì mà còn làm chệch hướng mục đích của bạn.
Ngay cả khi họ hiểu được tính cấp bách của hoàn cảnh hay vấn đề thì họ vẫn coi trọng sự trật tự và chặt chẽ theo hệ thống. Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều có đà phát triển rất chậm chạp và nặng nề. Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai.
Gần đây, chúng tôi đạt được một thỏa thuận thú vị với Sears về vấn đề cho phép, chuyển nhượng, người phát ngôn cho Arnold Palmer. Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều.
Tôi không có định kiến đối với tri thức, sự thông minh và bằng cấp. Tuy nhiên, chúng chỉ có ích khi bạn biết tận dụng. Cô con gái ngay lập tức nhận lời, và bố cô ta rất cảm kích Fujita.
Khi hoàn thành cuộc khảo sát, chúng tôi thu xếp cho khách hàng gặp gỡ những ngôi sao thể thao yêu thích. Tôi cũng thường tổ chức các cuộc họp vào buổi sáng sớm. Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này.
Thư ngỏ gửi cho các nhà quản lý của khách hàng thật sự rất có giá trị, đặc biệt nếu bạn biết người nhận thư là người đưa ra quyết định cuối cùng. Cả hai bên đều không phải mất nhiều thời gian và đều cảm thấy hài lòng. Jackie Stewan là một thí dụ khác, 10 năm nay anh không còn đua xe nữa.
Hãy bắt đầu với những điều tốt đẹp nhất, hay những điều mà bạn nghĩ sẽ là tốt đẹp nhất. Ý nghĩ bán hàng là can thiệp không phải là một vấn đề mà là một vốn quý. Hãy làm những điều phải làm và đừng làm những điều không nên làm.
Xin hãy nhắn với ông ấy rằng nếu không đồng ý thì hãy gọi điện lại cho tôi. Việc làm đại diện cho những tay golf hàng đầu thế giới mang lại cho chúng tôi rất nhiều hiểu biết. Vậy nên, đừng tham lam, tự kiêu, nóng vội mà hãy tiếp tục tìm kiếm và sẵn sàng khai thác nó.
Việc sợ thất bại cũng phổ biến như ước muốn thành công. Tôi đặt lịch hẹn gặp ông bất cứ lúc nào trong vòng hai tuần song cô ta vẫn bảo với thư ký của tôi là ông chủ của cô ta bận lắm. Đến Argentina, một nhà sản xuất thủy tinh hoạt động đơn lẻ và không có các mối quan hệ hay kinh nghiệm gì trong lĩnh vực kinh doanh dầu khí như ông mới khám phá ra rằng ông có hai đối thủ đáng gờm: hãng dầu khí Anh British Petroleum và hãng Shell.