Vì anh đã làm việc trong tòa nhà ấy nên sẽ rất tuyệt nếu anh cho chúng tôi xem thẻ ra vào an ninh của anh. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. [1] Người đó: Từ này sẽ được sử dụng xuyên suốt tất cả các ví dụ trong cuốn sách nhằm làm cho ngôn ngữ bớt tính định giới, và không ám chỉ giới này nói dối nhiều hơn giới kia trong các tình huống được đưa ra.
Điều này sẽ gợi mở các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đầu cảm thấy có sự liên quan với người này. Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy. Quan điểm của một nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câu chuyện của kẻ nói dối.
Thời điểm và thời lượng của các cử chỉ biểu lộ cảm xúc dường như không khớp nhau. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày.
Mặc dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bỏ qua. Dĩ nhiên chuyện đó có thể dễ dàng áp dụng với bạn. Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi.
Thử: Từ này có một động lực rất mạnh, bởi vì nó hàm ý rằng bạn sẽ không thành công, vì nó truyền tải một trạng thái tâm lý “thật là tai hại. Lieberman, chuyên gia hành vi học nổi tiếng, chính là một công cụ đặc biệt thú vị giúp bạn khám phá sự dối trá một cách nhanh chóng và chính xác. Người đó cần thấy rằng “họa vô đơn chí” và sẽ có nhiều điều không hay liên tiếp xảy ra.
Khi mọi chuyện diễn ra bất ngờ, mức độ khó chịu sẽ lớn hơn. Người vô tội thường sẽ vẫn ở thế “tấn công. ” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái.
Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Anh ta có động cơ để nói ra sự thật và nó tốt hơn là những việc anh ta đang bí mật tiến hành. Bạn không có lựa chọn nào khác.
“Tôi biết rằng cậu chỉ mới dính vào vì cậu rất ghê tởm những gì người khác làm. Bạn muốn xác minh xem người đó phản ứng thế nào trước một câu hỏi có thể dễ dàng trả lời và sử dụng nó như một thước đo nếu bạn không biết rõ về người đó. Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn.
Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Bất cứ khi nào người đó cảm thấy thất vọng hoặc bực tức, hãy liên hệ đến nó. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi.
Tớ muốn biết rằng tớ có thể tin tưởng cậu. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Phương án tấn công 4 – Giả định trực tiếp/ phát đạn trong bóng tối